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Was ist Conversion? Definition Conversion

Unter einer Conversion versteht man den Prozess, bei dem Besucher einer Webseite zu Kunden werden bzw. eine gewünschte Aktion ausführen. Das kann beispielsweise der Kauf eines Produkts, das Ausfüllen eines Formulars oder das Abonnieren eines Newsletters sein.

Wenn jemand von einem Webseiten-Besucher zu einer aktiven Person wird und die gewünschte Aktion ausführt, spricht man von einer Conversion. Es ist sozusagen der erfolgreiche Abschluss einer Online-Aktion. Die Anzahl der Conversions bzw. der Erfolg wird mithilfe der Conversionrate gemessen.

Inhaltsübersicht

Beispiele Conversion

Beispiele für Conversions sind das Ausfüllen eines Kontaktformulars, das Abonnieren eines Dienstes, das Abonnieren eines Newsletters, ein Kauf oder das Herunterladen eines Whitepapers. Der Conversionsprozess beginnt in der Regel mit einem Call-to-Action (CTA), d. h. einer Aufforderung zu einer bestimmten Aktion. Der CTA sollte an prominenter Stelle auf der Website angezeigt werden und klar, prägnant und handlungsorientiert sein.

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Beispiel für einen Conversion-Ablauf

Hard vs. Soft Conversions

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Hard Conversions

Eine "Hard Conversion" ist eine klare, messbare Handlung, die oft direkt zu einem geschäftlichen Erfolg führt. Ein typisches Beispiel dafür ist ein direkter Kauf, bei dem der Besucher etwas auf der Webseite kauft. Diese Art der Conversion ist leicht zu verfolgen und zeigt deutlich, dass ein bestimmtes Ziel erreicht wurde.

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Soft Conversions

Im Gegensatz dazu sind "Soft Conversions" subtiler und beziehen sich auf Handlungen, die nicht unbedingt zu einem direkten Verkauf führen, aber dennoch wichtige Schritte in Richtung dieses Ziels darstellen. Zum Beispiel könnte das Ausfüllen eines Anmeldeformulars, das Herunterladen von Informationsmaterial oder das Abonnieren eines Newsletters als Soft Conversion betrachtet werden. Diese Aktionen sind nicht unmittelbar mit einem Kauf verbunden, aber sie zeigen, dass das Interesse oder die Bereitschaft des Besuchers besteht, sich weiterhin mit der Webseite oder dem Unternehmen zu beschäftigen.

Unterschied zwischen Lead und Conversion

  • Eine "Conversion" ist der Punkt, an dem jemand eine bestimmte gewünschte Aktion auf einer Webseite oder in einer App abschließt. Dies kann ein Kauf sein, das Ausfüllen eines Formulars, das Abonnieren eines Newsletters oder eine andere messbare Handlung. Eine Conversion zeigt an, dass ein Besucher von einer passiven Person zu einer aktiven, handelnden Person geworden ist.
  • Ein "Lead" hingegen bezieht sich auf eine Person, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt hat, indem sie beispielsweise ein Formular ausgefüllt, sich für einen Newsletter angemeldet oder Informationen angefordert hat. Ein Lead ist im Grunde genommen ein potenzieller Kunde, der sich auf irgendeine Weise als interessiert oder engagiert gezeigt hat, aber noch nicht unbedingt zu einem zahlenden Kunden geworden ist.

In einfachen Worten: Eine "Conversion" ist der konkrete Moment, in dem jemand eine gewünschte Handlung abschließt, während ein "Lead" eine Person ist, die Interesse gezeigt hat, aber möglicherweise noch nicht den gesamten Weg bis zum eigentlichen Kauf zurückgelegt hat.

Optimierung Conversion

Die Optimierung von Conversions bedeutet, dass man versucht, mehr Menschen dazu zu bringen, auf einer Webseite oder in einer App die gewünschten Aktionen durchzuführen, wie beispielsweise einen Kauf tätigen oder ein Formular ausfüllen. Hier sind einige einfache Schritte, um Conversions zu verbessern:

  • Content: Klare und ansprechende Botschaften verwenden, damit Besucher sofort verstehen, was angeboten wird.

  • Navigation: Eine einfache und intuitive Navigation sicherstellen, um den Besuchern eine mühelose Erfahrung zu ermöglichen.

  • Design: Ein ansprechendes und professionelles Design wählen, das Vertrauen schafft und Unordnung vermeidet.

  • Ladezeiten: Schnelle Ladezeiten sicherstellen, um Frustration bei den Besuchern zu vermeiden.

  • Vertrauen: Vertrauensbildende Elemente einfügen, wie Kundenbewertungen, Sicherheitssiegel oder Referenzen.

  • Call to Action: Klare Handlungsaufforderungen (Call-to-Action) an gut sichtbaren Stellen platzieren, um Besucher zur gewünschten Aktion zu leiten.

  • Responsive: Mobile Optimierung sicherstellen, da immer mehr Menschen das Internet von ihren Smartphones aus nutzen.

  • Testen und Verbessern: A/B-Tests durchführen, um verschiedene Versionen der Webseite zu vergleichen und die effektivsten Änderungen zu identifizieren.

  • Feedback: Feedback der Nutzer einholen, um zu verstehen, was gut funktioniert und wo Verbesserungen vorgenommen werden können.

  • Analyse: Analysetools verwenden, um das Nutzerverhalten zu verstehen und Schwachstellen zu identifizieren, um gezielte Optimierungen vorzunehmen.

Beispiel Nutzung der Conversion-Rate zur Entscheidungsfindung

Angenommen, auf einer Unterseite, die auf den Verkauf eines Produkts abzielt, hat man monatlich 2.500 Besucher, von denen 125 das Produkt kaufen. Die Conversion-Rate für diese Unterseite beträgt somit 5%.

Wenn man diesen Wert als Baseline nutzt, ergeben sich zwei potenzielle Strategien zur Steigerung des Gewinns: Man kann entweder mehr Besucher auf die Seite bringen oder mehr bestehende Besucher zum Kauf animieren:

  1. Mehr Besucher auf die Seite bringen
    1. 2.500 Besucher * 5% Conversion-Rate = 125 Verkäufe
    2. 5.000 Besucher * 5% Conversion-Rate = 250 Verkäufe
    3. 10.000 Besucher * 5% Conversion-Rate = 500 Verkäufe
  2. Mehr bestehende Besucher zum Kauf animieren
    1. 2.500 Besucher * 5% Conversion-Rate = 125 Verkäufe
    2. 2.500 Besucher * 10% Conversion-Rate = 250 Verkäufe
    3. 2.500 Besucher * 20% Conversion-Rate = 500 Verkäufe

Die Auswertung basiert auf dem Gewinn pro Verkauf. Man kann daraus ableiten, wie viel Budget jede Maßnahme kosten darf oder bei welcher Maßnahme ein höherer Return-on-Investment zu erwarten ist. Eine mögliche Erkenntnis könnte sein, dass eine Kombination beider Maßnahmen das beste Ergebnis liefert.

Wichtig zu beachten ist, dass dieses Beispiel stark vereinfacht ist. Es verdeutlicht jedoch gut, wie die Messung der Conversions direkte Einblicke in die Auswertung potenzieller Maßnahmen bietet. Im Idealfall gelingt es, sowohl mehr qualifizierte Besucher anzuziehen als auch die Unterseite selbst zu verbessern, um aus mehr Besuchern Kunden zu machen, beispielsweise durch Investitionen in die Conversion-Optimierung.

Vorteile Conversion-Messung

Die Messung von Conversions, also von Handlungen, die Besucher auf einer Webseite durchführen, bringt einige Vorteile mit sich:

  • Erfolgsmessung: Man kann genau sehen, wie erfolgreiche eine Webseite oder eine App ist, indem man misst, wie viele Besucher die gewünschten Aktionen durchführen z.B. einen Kauf tätigen oder ein Formular ausfüllen.
  • Effektivitätsbeurteilung: Die Conversion-Messung ermöglicht es, die Effektivität verschiedener Marketing- und Webseiten-Strategien zu bewerten. Man kann herausfinden, welche Maßnahmen tatsächlich dazu beitragen, dass mehr Besucher zu Kunden werden.
  • Optimierungsmöglichkeiten: Durch die Analyse von Conversion-Daten kann man gezielt Verbesserungen vornehmen. Das bedeutet, man kann die Webseite oder den Online-Shop dahingehend anpassen, dass mehr Besucher zu Kunden werden.
  • Budgeteffizienz: Die Conversion-Messung hilft dabei, das Marketing-Budget effizienter einzusetzen. Man kann feststellen, welche Investitionen zu den besten Ergebnissen führen und das Budget entsprechend anpassen.
  • Kundenverhalten verstehen: Durch das Verfolgen von Conversions kann man das Verhalten der Besucher besser verstehen. Man erfährt, was die Besucher möglicherweise abschreckt oder was sie dazu bringt, eine bestimmte Handlung auszuführen.

Nachteile Conversion-Messung

  • Begrenzte Sichtbarkeit: Conversions messen nur die sichtbaren Aktionen, wie Käufe oder Anmeldungen. Manchmal können wichtige unsichtbare Handlungen, wie das Teilen von Inhalten in sozialen Medien, übersehen werden.
  • Kurzfristige Perspektive: Conversions bieten oft eine eher kurzfristige Perspektive. Langfristige Kundenbindung und Markenloyalität werden möglicherweise nicht ausreichend berücksichtigt.
  • Qualität vs. Quantität: Die reine Anzahl von Conversions sagt nicht unbedingt etwas über die Qualität der Kunden aus. Es ist wichtig zu verstehen, ob die Kunden langfristig zufrieden sind oder nur einmalig kaufen.
  • Komplexität des Kaufprozesses: In einigen Fällen ist der Kaufprozess komplex, und die reine Anzahl der Conversions spiegelt nicht wider, wie viele Schritte notwendig waren, um einen Kunden zu gewinnen.
  • Messprobleme: Es kann schwierig sein, Conversions korrekt zu messen, insbesondere wenn es um verschiedene Geräte oder Plattformen geht. Dies kann zu ungenauen Ergebnissen führen.
  • Mögliche Manipulation: In einigen Fällen können Unternehmen versucht sein, die Conversion-Messung zu manipulieren, um bessere Ergebnisse vorzutäuschen.

FAQ Häufige Fragen zu Conversion

Was ist eine Conversion?

Conversion im Marketing meint die Umwandlung eines Interessenten bzw. eines potenziellen Kunden in einen zahlenden Kunden. Damit einher geht der Begriff Conversionrate, die im Online-Marketing eine wichtige Größe zur Messung des Conversions-Erfolgs ist.

Welche Conversions gibt es?

Beispiele für Conversions sind etwa:

  • Ein Besucher eines Online-Shops kauft ein Produkt.
  • Ein Besucher einer Webseite meldet sich für einen Newsletter an oder füllt eine Umfrage bzw. Formular aus.
  • Ein User gelangt über eine Anzeige auf die Webseite.

Was ist der Unterschied zwischen Lead und Conversions?

Während ein Lead nur die Umwandlung von einem Besucher in einen Interessenten bezeichnet, umfasst der Begriff Conversion sowohl ein Lead, als auch den Wandel von Lead zum zahlenden Kunden und weiter vom Käufer zum Wiederkäufer.

Quellen, weiterführende Links

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